顧客永遠(yuǎn)第一
顧客永遠(yuǎn)第一
【作者：葉紅昕 來源：衣行順鞋服總經(jīng)理 瀏覽次數(shù)：236 日期：2013-6-24 下午 03:59:19】
堅(jiān)持顧客永遠(yuǎn)第一的經(jīng)營理念，就能既滿足大眾消費(fèi)，又滿足不同層次消費(fèi)者的個(gè)性需求，確保企業(yè)充滿生機(jī)活力。
商品是商場(chǎng)的靈魂，它決定市場(chǎng)份額大小，決定坪效高低。經(jīng)濟(jì)學(xué)上有兩個(gè)理論，一個(gè)叫“二八定律”，一個(gè)叫“長尾理論”。“二八定律”是說，在任何一個(gè)產(chǎn)品中，最暢銷的只占20%，這20%的暢銷品產(chǎn)生著80%的銷售量。這20%的暢銷品找得越準(zhǔn)，銷售量就越大，市場(chǎng)份額就越大，坪效就越高�！伴L尾理論”是說，商業(yè)和文化的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷商品”的頭部，而是那條代表“冷門商品”的經(jīng)常為人遺忘的長尾。這條長尾代表著市場(chǎng)存在著大量的個(gè)性需求，是企業(yè)商品的特色和不同于大眾消費(fèi)的差異化。衣行順是專業(yè)鞋服公司，總部在湖南懷化，門店遍布湖南、貴州、重慶三省（市），我們堅(jiān)持顧客永遠(yuǎn)第一的經(jīng)營理念，既滿足大眾消費(fèi)，又滿足不同層次消費(fèi)者的個(gè)性需求，實(shí)現(xiàn)了這兩個(gè)理論的有機(jī)統(tǒng)一，融會(huì)貫通。
明確商品定位，明白自己的角色，立足在目標(biāo)定位內(nèi)搶占市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。我們明確，衣行順是老百姓的衣櫥鞋柜，采購的商品就是為了滿足70%的工薪階層和廣大的農(nóng)村消費(fèi)者。70%的工薪階層和廣大的農(nóng)村消費(fèi)者就是我們衣行順的基本消費(fèi)群體，我們的一切工作就是為這個(gè)基本消費(fèi)群體服好務(wù)，讓他們滿意。我們要在市場(chǎng)中搶占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，只在目標(biāo)定位內(nèi)搶占市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。離開了目標(biāo)定位內(nèi)的基本消費(fèi)群體，時(shí)而面向高檔消費(fèi)群體，時(shí)而又轉(zhuǎn)向低檔消費(fèi)群體，就沒有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)可言。
大眾商品強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，個(gè)性商品強(qiáng)調(diào)多樣性。消費(fèi)者的購買過程實(shí)際上是對(duì)商品性價(jià)比的選擇決策過程。追求商品的高性價(jià)比，就能更好的滿足大眾消費(fèi)。衣行順把追求高性價(jià)比作為經(jīng)營戰(zhàn)略的著眼點(diǎn)，堅(jiān)持站在消費(fèi)者的角度，優(yōu)先考慮商品是否適合大眾消費(fèi)，基本消費(fèi)群體能否滿意，能不能實(shí)現(xiàn)最大的消費(fèi)者價(jià)值，能不能確保消費(fèi)者真正買到質(zhì)價(jià)相符的商品。在滿足大眾消費(fèi)的同時(shí)，我們堅(jiān)持商品具有多樣性，確保消費(fèi)者有選擇余地，滿足不同層次消費(fèi)者的個(gè)性需求。具有鮮明個(gè)性特征的商品，既滿足了不同層次消費(fèi)者的個(gè)性需求，又張揚(yáng)了衣行順的鮮明特色，確保了企業(yè)避免同質(zhì)化。
合理定價(jià)，保持在同一市場(chǎng)的低價(jià)形象，堅(jiān)決不賺黑心錢。衣行順的市場(chǎng)定位是滿足70%的工薪階層和廣大的農(nóng)村消費(fèi)者，經(jīng)營戰(zhàn)略的著眼點(diǎn)是要讓消費(fèi)者真正買到質(zhì)價(jià)相符的商品。怎樣才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，前提就是商品價(jià)格一定要合理，要保持在同一市場(chǎng)的低價(jià)形象。衡量我們商品價(jià)格是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，就是我們的商品的價(jià)格是不是低于人家。做價(jià)前，我們堅(jiān)持做好市場(chǎng)調(diào)查，高于人家的做價(jià)一定無條件地下調(diào)，一定讓老百姓有一個(gè)明確的信號(hào)：在衣行順購買商品，價(jià)格合理，價(jià)格低，物超所值，買得放心。
改善商品結(jié)構(gòu)，增加商品可買度。一是商品多樣，確保顧客有選擇余地；二是商品陳列海量，確保不斷碼；三是商品變化快，每個(gè)賣場(chǎng)每周都有新品銷售，確保顧客有常新的感覺。特別是換季商品的采購銷售，我們?cè)诘谝粫r(shí)間反映出季節(jié)的變化，成為引領(lǐng)消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)。換季時(shí)，當(dāng)季商品一定在當(dāng)季消化掉，季末的商品一定在季末消化掉，公司不考核毛利率。
開展一些促銷活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)我們企業(yè)的關(guān)注度。促銷的實(shí)質(zhì)是信息溝通。和誰溝通？溝通什么？要達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo)？我們都有周密的策劃。促銷手段多種多樣，我們的原則是通過有效的促銷活動(dòng)，使更多的消費(fèi)者了解、熟悉和信任我們的商品，讓老百姓能得到實(shí)實(shí)在在的好處，從而更加關(guān)注我們的企業(yè)，熱愛我們的企業(yè)。
衣行順的實(shí)踐證明，堅(jiān)持顧客永遠(yuǎn)第一的經(jīng)營理念，就能既滿足大眾消費(fèi)，又滿足不同層次消費(fèi)者的個(gè)性需求，企業(yè)充滿生機(jī)活力。統(tǒng)計(jì)今年4、5、6月份的銷售和周轉(zhuǎn)情況，與去年同期比，銷售分別增長10%、20 %、30%，周轉(zhuǎn)分別加快10天、20天、30天。
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