生意的秘訣
做好生意難，對于那些生意做不下去的生意人來說更難。我們公司那么多分店，虧損門店也有不少，用阿米巴經(jīng)營模式來看，一個個門店就是一個個獨立的利潤體，店長就是一個個的小老板，也就是一個個的生意人。作為生意人如果沒有生意人的意識和做法，不謀求出路，不走出店門，不開拓思路，眼睜睜看著門店長期虧損下去而束手無策，那等來的就是關門。
湯董一再強調(diào)不要有“等、靠、要”的思想，要主動出擊，要自力更生，要為自己打天下。4月22日，為了深入了解貨源，湯董親自到遵義茍家井市場做市調(diào)，這就是放低姿態(tài)，放下架子，而我們個別店長為市調(diào)找出各種理由推辭，就像請客吃飯一樣，不當成是自己的事，不把自己當老板。在5月7日的經(jīng)營分析會上，湯董鼓勵黃湘云在婁邵區(qū)拉出一支隊伍來，打出屬于自己的一片天。
如何打？可以先從以下兩方面入手：
一、解放思想，信任員工。阿米巴經(jīng)營的第一大目的就是，實現(xiàn)全員參與的經(jīng)營。初接手分析工作時，湯董就批評我，你們搞信息技術的總以為自己什么都是對的。真如當頭棒喝，一語驚醒夢中人，在后來的工作中，每次發(fā)分析稿之前，我都會把稿子發(fā)給部門的人員一起先看看，提提意見，盡可能做得更好。公司里有我這種毛病的人不在少數(shù)，尤其是某些所謂的官做久了的管理層，聽不得半點不同意見，接受不了新觀念，不管對或錯，找出一千個理由先反對了再說。這也就是在務虛會上劉旭軍劉總說的，目前公司執(zhí)行力很差的根源。
管理層高高在上，無視員工的意見和建議，把員工放在了對立面，又如何能關注員工和員工同患難共進退？因此我們的管理層要走下神壇，別再把自己當成神，員工都是有思想有情感的，當思想與情感得到認同時，工資待遇就會弱化到次要地位，員工不是單純用來利用的工具，而是經(jīng)營共同體中的一員，領導人必須要有這樣的姿態(tài)。正是基于這一點，京瓷的阿米巴經(jīng)營并沒有把阿米巴的業(yè)績和員工的金錢報酬掛鉤。5月11日北京物美的韓總說：“他們蔬菜課的員工只考核陳列的豐滿和衛(wèi)生，不跟業(yè)績掛勾�！标P于這一點，在經(jīng)營分析會上尹海泉尹總也說到了，有些店在下午六點過后就沒人上菜和整理臺面了。假如我們考核的是這個，還會出現(xiàn)這種情況嗎？
稻盛和夫說，企業(yè)的領導者在進行企業(yè)的經(jīng)營活動時，應該將最大的關注點放到如何確立企業(yè)的使命和目標、創(chuàng)造優(yōu)秀的企業(yè)文化上，力爭與員工在思想和認識上取得一致。也就是湯董所說的要向共產(chǎn)黨學習，把我們的企業(yè)文化打造成我們共同堅定的信仰。目前總部要求學弟子規(guī)，也就是唐利華老師所說的，從儒家思想入手，深化我們的企業(yè)文化。只有這樣我們的員工才會成為一個整體，才會和協(xié)統(tǒng)一，才會從上到下形成強大的執(zhí)行力。
二、勤學苦練基本功。超市行業(yè)沒有太多的巧，關鍵就是做好基本功，踏踏實實做好許多不起眼的工作，才能創(chuàng)造差異化的經(jīng)營。在《零售圣經(jīng)》中提到的基本原則只有四條：商品齊全、鮮度管理、清潔維護和親切服務。
1、商品齊全包含品項齊全和不缺貨，而品項齊全不是絕對的，是相對的。不能一味的追求所謂的齊全，在商務部發(fā)布的我國乃至全球第一個小商品分類標準《小商品分類與代碼》中，給出的確切答案是分為16個大類、9105個子類、170萬種商品。世界如此之大，品項如此之多，哪家零售企業(yè)能做得全？沃爾瑪也做不到。不要盲目引進新品，要先做市調(diào)，要比競爭對手有優(yōu)勢。例如：騰達W311R 無線路由器 150M ，一般買電腦配件的多會上網(wǎng)，一查就能查出個八九不離十。我們一沒有價格優(yōu)勢，二沒有上門服務的優(yōu)勢，三沒有技術支持，人家會來買嗎？因此在有電腦公司的情況下，我們就沒必要引進這個品項。要勇于試驗，也要勇于放棄，有時放棄更需要勇氣。庫存多的店是沒有利潤的，能正確的進貨，知道什么能賣，什么不能賣，店里就不會堆著一堆永遠賣不出去的貨。
目前門店一線員工對引進商品和淘汰商品沒有參與，這是不可思議的。例如：5月20日，我問一個清潔課課長，旁氏洗面奶在哪？她指了一下，說以前在那，現(xiàn)在不賣了，我問為什么不賣？是不好賣嗎？她說不知道，是采購定的。一句話推給了采購，其實站在一線的員工是最有發(fā)言權的，對于下架的商品，她最有權知道原因。
暢銷單品的缺貨，在顧客眼里才是真正的品項不全，因為那些是他們真正需要的。缺貨是果，單品管理不善是因，基礎工作不扎實是根源。如暢銷商品是哪些？它們的陳列面是否夠大？不動銷的庫存是哪些？產(chǎn)生的原因是什么？這些都是我們要花80%的精力去關注的重點問題。
2、鮮度管理很好理解，但說起來容易做起來難。如果都能用湯董所說的，把顧客當成自己的親人，執(zhí)行起來也許就不會那么難了。
3、清結(jié)維護，不要小看這項工作，有研究證明，超市門前衛(wèi)生的好與壞，直接影響門店的客流量。而超市里面的衛(wèi)生直接影響顧客的回頭率，一兩個星期不打掃，營業(yè)額會突然下滑，這是一個非�？膳碌氖聦�。但我們有些門店并不重視，5月20日上午11點多，生鮮區(qū)的垃圾框就放在過道邊，水果存貨就放在堆頭邊上，一是難看，二是令狹窄的通道顯得更窄。公司目前評星級門店，首要條件就是環(huán)境衛(wèi)生和員工的儀容儀表的檢查，可見衛(wèi)生已引起足夠的重視。
4、親切服務。《零售圣經(jīng)》中提到，在廉價商店，收銀員雖然也講究親切，但是選人時，會以手腳靈活，能快速操作手收機的人為標準，但超市則偏愛善良細心，能設身處地為他人著想的人員。用不一樣的人就會有不一樣的銷售。而我們一直以來對收銀員的要求還停留在廉價商店的階段。目前公司評定星級員工，最關鍵的也就是員工為顧客的服務意識，收銀員是面對顧客最多的一個崗位，也是代表公司形象的最直接的人，因此我們需要在親切方面以資鼓勵，調(diào)動收銀員的積極性。
目前，有些門店的員工，只管自己一畝三分地，不管他人瓦上霜。碰上沒有打秤的，也不積極主動去支援一下，即便水果秤與蔬菜秤在一起，看到蔬菜秤排著長龍，水果秤也無動于衷，這是很可怕的一種現(xiàn)象。這對于顧客來說是很難以理解的，難道我們要跟顧客說，那不歸我管嗎？在當下來說，顧客就代表著消費者，你代表的就是整個佳惠，你還能說不歸你管嗎？你還這樣說的話，就只能說我們的企業(yè)文化你沒學到，是我們的教育沒到位。
所謂零售業(yè)就是顧客不進門，業(yè)績等于零。對顧客有利，就對我們一定有利，你照顧顧客，顧客就會照顧你，會不會做生意，秘訣就在這里。
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